菲亚电器公司的推销员威伯先生，在一个富饶的农场地区做一项调查。

     为什么这些人不使用电器呢？”他经过一家管理良好的农场时，问该区的销售代表。

    “他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西。此外，他们对公司的意见很大。我试过了，一点希望也没有。”

    也许真的一点希望也没有，但威伯决定无论如何要尝试一下。因此，他敲开了一家农舍的门。门打开了一个小缝，一位老太太探出头来，看见是威伯，她立即把门关上了。威伯又敲门，她又打开来，然后把对他们公司的不满一股脑儿说了出来。

    威伯说：“抱歉，我们打扰了您。我不是来这儿推销电器的，我只是想买一些鸡蛋。”她把门开大了一点，带着怀疑的神色瞧着他。

    威伯说：“我注意到你那些优良的多明尼克鸡，我想买一公斤鲜蛋。”

    门又打开了一点，“你怎么知道我的鸡是多明尼克种呢？”她问，显然，她的好奇心被引起来了。

    “我自己也养鸡，但我从来没见过这么优良的多明尼克鸡。”

    “那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？”老太太问，仍然有点怀疑。

    “因为我养的鸡下的是白蛋。当然，您如果自己下厨，就知道做蛋糕的时候，白蛋是比不上棕蛋的。我太太因她的蛋糕而自豪。”

    这时候，那位太太放心地走出来，表情温和多了。

    同时，威伯的眼睛到处打量，发现这家农舍装置了一个很好看的牛棚。

    威伯继续说：“我打赌您养鸡所赚的钱，比您先生养乳牛所赚的钱还要多。”

    听了这话，老太太可高兴了。她邀请威伯参观她的鸡棚。没多久，她就说道一些邻居在鸡棚里安装了电器。并征求威伯的意见，问他安装电器是否值得。

    两个星期之后，威伯把电器卖给了那个农家。


    寓意：在推销员们看来几乎是无法做到的事，威伯先生在很短的时间内就做到了。这是为什么呢?是因为威伯先生掌握了“处理人际关系”这把金钥匙。　　
　　商业活动最重要的是人与人之间的关系，如果没有交流和沟通，人家不认为你是个“诚实的、可信赖的人”之前，许多生意是无法做成的。　　
　　上门推销第一件事是要能进门。　　
　　门都不让你进，怎么能推销商品呢?要进门，就不能正面进攻，得使用技巧，转转弯。一般，被推销者心理上有一道“防卫屏障”，如果将你的目的直统统说出来，即使是“威伯先生”，也得吃“闭门羹”。　　
　　要推销商品，进门以后就要进行“交流和沟通”——即进行对话。　　
　　怎样对话呢?这里面又有技巧，就是要把人家感兴趣的话题引出来，屈根保老太太是养鸡的，话题自然离不开一个“鸡”字。这时你如果大谈“养牛赚钱”或谈别的，屈根保老太太是不会感兴趣的。　　
　　话题引出来之后，就要会“听”。许多推销员说得太多，没有耐心听，结果生意做不成。要让屈根保老太太畅所欲言，让她说得眉开眼笑，就会有生意了。　　
　　推销者也得“说”，不过这“说”要有节制。说实话，威伯先生在养鸡方面，肯定比屈根保老太太懂得多得多。真的要谈养鸡，他可以大谈特谈，让人插不上嘴。但那有什么用呢?他的目的是推销电器，所以，只能“漫不经心”地谈一谈，引起屈根保老太大的兴趣就适可而止了。　　
　　推销者虽然谈得少，但要谈在点子上，不要谈外行话。威伯先生有选择性地谈“新饲料”。谈“新方法”，除了让老太太感兴趣，引起她的话题外，是有意流露一点，但切不可露得太多，否则，会产生相反的作用。　　
　　许多时候，你在顾客面前不能太内行，不能太优越。如果你的水平超过了顾客，会引起他的不快。因此，威伯先生有限地露一手以后，马上“郑重”地向屈根保老太大“请教”。既是内行，又懂得不太多，屈根保老太太就可以“指教”威伯先生了。于是引起了双方的“经验交流”。　　
　　担任“导演”兼演员的威伯先生，始终是不会忘记“推销电器”这个目的的。只要屈根保老太太多说，他终究会把话题引到“电器”上去。交流和沟通使屈根保老太太觉得威伯先生是一位“诚实的、可以信赖的人”，这时，推销就“水到渠成”了。